Manajemen Pemasaran PENGELOLAAN PROSES PEMASARAN

•

   PROSES  MANAJEMEN PEMASARAN  MELIPUTI :

    >-MENGANALISIS  PELUANG  PASAR

  >-MENELITI  DAN  MEMILIH  PASAR  SASARAN

   >-MERANCANG STRATEGI PEMASARAN

   >-MERENCANAKAN  PROGRAM PEMASARAN

   >-MENGORGANISASI, MELAKSANAKAN, DAN     MENGENDALIKAN  USAHA PEMASARAN.

•

ANALISIS  PELUANG  PASAR

•Pada tahap ini manajer harus mencari tahu tentang peluang-peluang (jangka pendek maupun jangka panjang), Tujuan/sasaran  yang  diinginkan,  dan kondisi riil perusahaan saat ini.

•

  MENELITI  DAN  MEMILIH  PASAR  SASARAN

    Manajer dapat mengadakan peneltian pasar secara lebih fokus  untuk merancang segmentasi pasar dan menentukan pasar sasaran,  sehingga manajer tahu persis kepada siapa produk itu dijual.

•

•

   MERANCANG  STRATEGI PEMASARAN

•Disini manajer menjawab pertanyaan bagaimana pengelolaan pemasaran itu berjalan? Misalnya  apakah perusahaan akan bertahan dengan produk tunggal? Atau dengan diversifikasi produk? Bagaimana dengan sistem saluran, penentuan harga, dan strategi promosi.

•

   MERENCANAKAN   PROGRAM  PEMASARAN

•Program pemasaran dibuat untuk melaksanakan strategi pemasaran.   Manajer  merancang  bauran pemasaran (marketing mix)  secra tepat  sesuai dengan  kondisi pasar.

•

    MENGORGANISASI, MELAKSANAKAN DAN MENGENDALIKAN  USAHA  PEMASARAN

•Manajer harus mengorganisasi sumber daya, membentuk organisasi pemasaran  yang mampu melaksanakan rencana pemasaran.

•

Manajemen Pemasaran PERENCANAAN STRATEGIS

•Perusahaan yang membuat segala sesuatu terjadi

•Perusahaan yang menyaksikan apa yang terjadi

•Perusahaan yang bertanya-tanya apa yang sedang terjadi

 Apakah yang membuat perusahaan berhasil dengan baik?

•Kita menemukan jawabannya terletak pada komitmen perusahaan dan seluruh karyawannya untuk membuat pelanggan puas.  Sekarang kita dapat menambahkan jawaban kedua, yaitu bahwa perusahaan yang berhasil adalah yang tahu bagaimana menyesuaikan diri dan bertindak terhadap perubahan yang terus menerus terjadi di pasar.

•Perencanaan strategis adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga keserasian antara tujuan perusahaan, sumber daya perusahaan dan peluang pasar yang terus berubah.  Tujuan renstra adalah untuk membentuk dan menyesuaikan usaha perusahaan  dan produk yang dihasilkan sehingga bisa mencapai keuntungan dan tingkat pertumbuhan yang memuaskan.

Ada tiga gagasan penting yang mendasri perencanaan  strategis  :

•Portfolio investasi.

•Potensi keuntungan dari masing-masing unit bisnisnya.

•Menyusun strategi, perusahaan membuat rencana permainan (game plane)

   Korporasi besar terdiri dari empat  tingkat organisasi :

•Tingkat korporasi.

•Tingkat divisi.

•Tingkat unit usaha.

•Tingkat produk.

  PERENCANAAN  STRATEGIS KORPORASI

 1.  Mendefinisikan misi perusahaan.                           2.   Mengidentifikasi unit-unit usaha strategis             perusahaan.

   3.  Menganalisa dan mengevaluasi portfolio   bisnis yang    ada.

   4.  Mengidentifikasi arena bisnis baru untuk   dimasuki.

Misi perusahaan dibentuk oleh lima elemen :

•Sejarah perusahaan.

•Preferensi saat ini.

•Lingkungan pasar.

•Sumber daya organisasi.

•Kemampuan persaingan berbeda.

Cakupan persaingan harus dipilih :

•Cakupan industri

•Cakupan pangsa pasar

•Cakupan vertikal

•Cakupan geografis

•IDENTIFIKASI  UNIT  USAHA  STRATEGIS

•BISNIS  :  PROSES  MEMUASKAN  PELANGGAN  atau  PROSES  MEMPRODUKSI  BARANG?

•

•BANDINGKAN DEFINISI BISNIS DIBAWAH INI

  Peruasahaan                   Orientasi produk         Orientasi pasar  

  Revlon             kami membuat kosmetik                 Kami menjual harapan

  PT Pelni                            Kami mengoperasikan kapal               Kami memindahkan org & brng

  Pertamina             Kami menjual BBM                               Kami menyediakan energi

  Columbia Pictures           Kami membuat film                             Kami memasarkan  hiburan.

•

•

•MENGEVALUASI  PORTFOLIO  BISNIS

• Untuk  menetapkan  tujuan perencanaan strategis unit bisnis dan pembagian dananya.

•

•

•Kantor puast atau korporasi memutuskan unit bisnis mana :

•Dibangun

•Dipertahankan

•Dipanen

•Dihapus.

•Dua model  yang  sangat dikenal adalah

•Boston Consulting  Group  (BCG)

•General  Electric.

•MENGIDENTIFIKASI  RENCANA   BISNIS  BARU

•Proyeksi penjualan dan laba untuk 5 samapai  10 tahun kedepan.

•Terdapat kesenjangan antara proyeksi penjualan dengan penjualan yang diinginkan oleh korporasi atau kantor pusat.

•Penjualan yang diinginkan lebih besar dari proyeksi penjualan.

•Untuk menutupi kesenjangan, korporasi harus mendapatkan  arena bisnis baru :

  Peluang pertumbuhan intensif

  Peluang pertumbuhan terpadu

  Peluang pertumbuhan diversifikasi

 

Pertumbuhan intensif :

•Penetrasi pasar

•Pengembangan pasar

•Pengembangan produk

•

Pertumbuhan terpadu :

•Integrasi kebelakang

•Integrasi kedepan

•Integrasi horizontal

Pertumbuhan diversifikasi :

•Diversifikasi konsentris

•Diversifikasi horizontal

•Diversifikasi konglomerat

PROSES  PERENCANAAN STRATEGIS UNIT  USAHA :

•MISI BISNIS

•ANALISIS LINGKUNGAN EKSTERNAL

•ANALISIS LINGKUNGAN INTERNAL

•MERUMUSKAN SASARAN

•MENETAPKAN STRATEGI

•MENETAPKAN PROGRAM

•IMPLEMENTASI

•UMPAN BALIK DAN PENGENDALIAN

Power Point & Word DAUR HIDUP PRODUK (DHP)

• PRODUCT  LIFE  CYCLE  (PLC)

• Setiap produk berjalan melalui sebuah daur hidup – lahir, pengenalan, tumbuh, dewasa, dan akhirnya penurunan/mati karena munculnya produk-produk muda yang mampu memenuhi kebutuhan konsumen dengan lebih baik.

•Daur Hidup Produk (DHP) bermula pada saat perusahaan menemukan dan mengembangkan sebuah gagasan  produk baru.   Selama masa pengembangan produk baru, biaya investasi bertambah.  Setelah perusahaan meluncurkan produk tersebut, penjualan melewati suatu masa pengenalan, kemudian melalui masa pertumbuhan yang kuat, disusul masa kedewasaan, dan akhirnya memasuki masa penurunan.  Sementara itu laba bergerak mulai dari negatif ke positif,  mencapai masa puncaknya selama kurun waktu antara masa pertumbuhan dan masa kedewasaan, kemudian menurun.

•

•

DHP  menghadapkan perusahaan pada dua tantangan besar :

•Masalah pengembangan produk baru  :  setiap produk pasti menurun, perusahaan harus mengembangkan sebuah proses untuk menemukan produk baru menggantikan produk lama.

•Masalah strategi daur hidup produk : perusahaan/pemasar harus  memahami perjalanan usia produknya, dan menyesuaikan strategi pemasarannya ketika melewati tahap-tahap DHP yang berbeda-beda.

•Banyak perusahaan hanya memusatkan pada pengelolaan produk yang ada,  dan gagal mengembangkan produk baru demi masa depan perusahaannya. Perusahaan perlu mencari keseimbangan antara kedua ekstrim tersebut.

Alasan pengembangan produk baru :

•Perubahan selera

•Perkembangan teknologi

•Ketatnya persaingan

Produk baru diperoleh melalui dua cara :

•Aqusition :  membeli perusahaan, paten, lisensi untuk meproduksi produk yang semula dihasilkan orang lain.

•New product development :  membentuk bagian riset dan pengembangan pada perusahaan sendiri.

•Yang dimaksud dengan pengembangan produk baru (cara kedua) adalah produk asli, produk yang disempurnakan, produk yang dimodifikasi, dan produk dengan merk baru yang dikembangkan melalui upaya riset.

•Hasil penelitian yang menunjukkan tentang tingkat kegagalan produk baru :

•Barang-barang konsumsi  40 %

•Produk industrial  20 %

•Jasa  18 %

•

•

•Penelitian lain yang dilakukan terhadap 700 orang konsumen menyimpulkan bahwa tingkat keberhasilan bagi produk-produk baru  hanya sebesar 65 %.

•

•

•Mengapa banyak produk baru yang mengalami kegagalan ?

•Kekurangan gagasan produk baru yang penting

•Pasar yang terpecah-pecah

•Mahalnya proses pemngembangan produk baru

•Kekurangan modal

•Pendeknya jangka waktu DHP

•Langkah-langkah pengembangan produk baru :

•Membangkitkan gagasan

•Penyaringan

•Pengembangan dan pengujian

•Strategi pemasaran

•Analisis bisnis

•Pengembangan produk

•Pengujian pasar

•Komersialisasi.

Ada beberapa tipikal pola DHP :

•Pola huruf “S”

•Pola “daur berdaur”

•Pola” berlekuk”

DHP :  Karakteristik & Tanggapan.

KARATERISTIK	Pengenalan	Pertumbuhan	Kedewasaan	Penurunan
Penjualan Laba Arus kas Pelanggan Pesaing	Rendah Tak berarti Negatif Inovatif Sedikit	Tumbuh cepat Puncak Sedang Pasar masal Bertambah	Tumbuh lambat Menurun Tinggi Pasar masal Banyak	Merosot Rendah/nol Rendah Kons. Kesiangan Berkurang
TANGGAPAN
STRATEGIK BIAYA PMSRAN TTK BRT PMSRAN DISTRIBUSI HARGA	Memperluas pasar Tinggi Awarenes Tak merata Tinggi	Penetrasi pasar Tinggi(menurun) Preferensi merk Intensif Rendah	Mempertahan kan share Merosot Kesetiaan merk Intensif Terendah	Produktivitas Rendah Selektif  Selektif Meningkat