Manajemen Pemasaran RENCANA PEMASARAN

• ISI   RENCANA    PEMASARAN

•  Bagian   Tujuan

•

•Rangkuman eksekutif  Memuat ikhtisar singkat  mengenai  rencana untuk keperluan    baca  cepat  maajemen

•Situasi pemasaran saat ini  Memuat data latar belakang yang relevan mengenai pasar,       produk, kompetisi, distribusi,    danlingkungan makro.

•Analisa  SWOT dan masalah  Mengenali kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman serta   masalah yang dihadapi produk.

•Tujuan   Menjelaskan sasaran yang ingin dicapai  dalam volume   penjualan, pangsa pasar, dan keuntungan.

•Strategi pemasaran  Memuat pendekatan pemasaran  yang akan digunakan utnuk   mencapai tujuan.

•Program tindakan  Untuk menjawab : apa yang akan dilakukan? Siapa yang   melakukan? Kapan dilakukan? Dan  berapa biayanya?

•Perkiraan laba rugi  Meramalkan hasil keuntungan yang diharapkan.

•Pengendalian  Menunjukkan bagaimana rencana akan dikontrol.

•

Contoh rangkuman eksekutif

•Rencana pemasaran Universitas 17 Agustus 1945 Jakarta (UTA ’45) tahun 2013/2014 adalah berusaha meningkatkan jumlah mahasiswa baru  baik kelas reguler pagi maupun sore menjadi  600 orang,  yang berarti ada peningkatan sebesar 400 % dari tahun sebelumnya. Sasaran penerimaan /pendapatan  dari pembayaran mahasiswa adalah sebesar Rp 8 milyar setahun. Peningkatan/pertambahan ini dipekirakan dapat dicapai  melalui sistim penentuan harga, promosi dan pendistribusian yang lebih luas serta kegiatan akademik yang lebih baik dan fasilitas laboratorium yang memadai.  Anggaran pemasaran yang diperlukan  kurang lebih sebesar Rp 800 juta,   merupakan  10 % dari pendapatan.

•

•

SITUASI PEMASARAN SAAT INI

•Memuat  data tentang latar belakang  pasar, produk, kompetisi, distribusi, dan lingkungan makro.

•

•

Situasi pasar

•Pasar sasaran, meliputi ukuran dan pertumbuhan pasar. Tunjukkan data beberapa tahun yang lalu, misalanya  mengadakan survey untuk mengetahi jumlah lulusan SMU/SMK negeri dan swasta di wilayah Jakarta Utara (segmen geografis), dan jumlah siswa kelas III SMU/SMK negeri dan swasta.

•

•

Situasi produk

•Tunjukkan fakultas-fakultas di lingkungan UTA ’45 Jakarta, program studi/jurusan di tiap-tiap fakultas. Berapa  jumlah mahasiswa di tiap-tiap fakultas dan program studi,  berapa biaya perkuliahan yang harus dibayar oleh mahasiswa  beberapa tahun yang lalu. Tunjukkan pula berapa biaya perkuliahan yang kompetitip tahun yang akan datang, sarana/prasarana berupa fasilitas perpustakaan, laboratorium dan pelayanan yang lebih baik.

•

•

Situasi distribusi

•Bagian ini memuat data tentang jumlah saluran distribusi, melalui konter pendaftaran, fakultas-fakultas, melalui dosen, karyawan dan mahasiswa  atau tempat-tempat tertentu yang dipilh (mengikuti expo pendidikan) sebagai konter pendaftaran.  Berapa jumlah formulir pendaftaran yang terjual pada tiap saluran, dan berapa jumlah pendaftar yang melakukan registrasi ulang sebagai mahasiswa UTA ’45 Jakarta.

•

•

Situasi persaingan.

•Disini pesaing-pesaing harus dikenali, berapa jumlah perguruan tinggi (D3, S1/S2) di Jakarta Utara. Kenali bagaimana strategi pesaing.  Jelaskan dalam  rencana pemasaran  tentang ukuran, pangsa pasar, mutu produk, strategi pemasaran, dan sifat-sifat lain yang diperlukan untuk memahami  maksud dan perilaku konsumen (calon mahasiswa).

•

•

 Situasi lingkungan makro

•Bagian ini menjelaskan kecenderungan lingkungan makro secara luas – demografi, ekonomi, teknologi, politik, sosial budaya—yang berpengaruh pada masa depan UTA ’45 dan lini produknya.

•

•

ANALISIS  SWOT.

•Pada bagian ini manajer perlu mengenali kekuatan dan kelemahan faktor-faktor internal  seta mengenali peluang dan ancaman faktor-faktor eksternal. Hal-hal tersebut harus dicatat untuk dicarikan jalan keluarnya. Manajer harus mengurutkan peluang dan ancaman yang ada, sehingga yang lebih penting akan diperhatikan secara khusus.  Intinya, organisasi harus membangun kekuatan semaksimal mungkin untuk mengeleminir kelemahan yang ada, sehingga mampu merespon dengan baik setiap peluang dan ancaman dari luar.

•

TUJUAN

•Bagian ini menjelaskan tentang sasaran yang ingin dicapai, misalnya menarik calon mahasiswa sebanyak 600 orang mahasiswa baru untuk seluruh fakultas dengan memperhatikan kapasitas masing-masing. Dilihat dari volume penjualan tersebut maka UTA ’45 Jakarta akn menerima pendapatan sebesar Rp 8 milyar setahun. Dilihat dari pangsa pasar misalnya Jakarta utara, UTA ’45 Jakarta hanya merekrut 20% sampai 25 % dari total lulusan SMU/SMK negeri/swasta  di Jakarta Utara.

•

•

STRATEGI   PEMASARAN

Pernyataan   strategi

•Pasar sasaran  Para siswa lulusan SMU/SMK   negeri/swasta se Jakarta utara, akan   diakses melalui sekolah-sekolah atau rumah-  rumah mereka.

•Penempatan produk  Penghasil tenaga terdidik  yang terpercaya.

•Organisasi penjualan  Memperluas saluran dengan menambah   tempat-tempat pendaftaran di    luar kampus, pendaftaran melalui internet   pelayanan 24 jam.

•Pelayanan   Tersedia dimana-mana dan pelayanan cepat.

•Harga   Harga diatas pesaing

•Promosi   Anggaran promosi  dinaikkan antara 20%   hingga 30%, merencanakan   iklan di berbagai media,  berpartisipasi dalam   expo pendidikan.

•

•

PROGRAM TINDAKAN

•Pernyataan strategi dan tujuan pemasaran merupakan satu kesatuan. Tiap elemen strategi pemasaran sekarang harus dipersiapkan untuk menjawab pertanyaan :  Apa yang akan dilakukan?   Kapan akan dilakukan?   Siapa yang akan melakukan?   Berapa biayanya?

•

•PENGENDALIAN

•Bagian terakhir adalah pengendalian, yang akan diaplikasikan untuk mengawasi  kemajuan rencana. Biasanya, sasaran dan anggaran dirinci tiap bulan, sehingga manajemen yang lebih tinggi dapat menganalisa hasil tiap periode. Manajer dari unit/fakultas yang kedodoran harus menjelaskan apa yang terjadi dan langkah apa yang harus diambil untuk memperbaiki  pelaksanaan rencana.

•       RENCANA  PEMASARAN

•        ISI   RENCANA    PEMASARAN

•                       Bagian                                  Tujuan

•       Rangkuman eksekutif                   Memuat ikhtisar singkat  mengenai  rencana untuk keperluan                                                                                 baca  cepat  maajemen

•       Situasi pemasaran saat ini         Memuat data latar belakang yang relevan mengenai pasar,                                                                      produk, kompetisi, distribusi,    danlingkungan makro.

•       Analisa  SWOT dan masalah      Mengenali kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman serta                                                                                masalah yang dihadapi produk.

•       Tujuan                                                  Menjelaskan sasaran yang ingin dicapai  dalam volume                                                                             penjualan, pangsa pasar, dan keuntungan.

•       Strategi pemasaran                       Memuat pendekatan pemasaran  yang akan digunakan utnuk                                                                                mencapai tujuan.

•       Program tindakan                          Untuk menjawab : apa yang akan dilakukan? Siapa yang                                                                          melakukan? Kapan dilakukan? Dan  berapa biayanya?

•       Perkiraan laba rugi                        Meramalkan hasil keuntungan yang diharapkan.

•       Pengendalian                                   Menunjukkan bagaimana rencana akan dikontrol.

Contoh rangkuman eksekutif

•       Rencana pemasaran Universitas 17 Agustus 1945 Jakarta (UTA ’45) tahun 2013/2014 adalah berusaha meningkatkan jumlah mahasiswa baru  baik kelas reguler pagi maupun sore menjadi  600 orang,  yang berarti ada peningkatan sebesar 400 % dari tahun sebelumnya. Sasaran penerimaan /pendapatan  dari pembayaran mahasiswa adalah sebesar Rp 8 milyar setahun. Peningkatan/pertambahan ini dipekirakan dapat dicapai  melalui sistim penentuan harga, promosi dan pendistribusian yang lebih luas serta kegiatan akademik yang lebih baik dan fasilitas laboratorium yang memadai.  Anggaran pemasaran yang diperlukan  kurang lebih sebesar Rp 800 juta,   merupakan  10 % dari pendapatan.

SITUASI PEMASARAN SAAT INI

•       Memuat  data tentang latar belakang  pasar, produk, kompetisi, distribusi, dan lingkungan makro.

Situasi pasar

•       Pasar sasaran, meliputi ukuran dan pertumbuhan pasar. Tunjukkan data beberapa tahun yang lalu, misalanya  mengadakan survey untuk mengetahi jumlah lulusan SMU/SMK negeri dan swasta di wilayah Jakarta Utara (segmen geografis), dan jumlah siswa kelas III SMU/SMK negeri dan swasta.

Situasi produk

•       Tunjukkan fakultas-fakultas di lingkungan UTA ’45 Jakarta, program studi/jurusan di tiap-tiap fakultas. Berapa  jumlah mahasiswa di tiap-tiap fakultas dan program studi,  berapa biaya perkuliahan yang harus dibayar oleh mahasiswa  beberapa tahun yang lalu. Tunjukkan pula berapa biaya perkuliahan yang kompetitip tahun yang akan datang, sarana/prasarana berupa fasilitas perpustakaan, laboratorium dan pelayanan yang lebih baik.

Situasi distribusi

•       Bagian ini memuat data tentang jumlah saluran distribusi, melalui konter pendaftaran, fakultas-fakultas, melalui dosen, karyawan dan mahasiswa  atau tempat-tempat tertentu yang dipilh (mengikuti expo pendidikan) sebagai konter pendaftaran.  Berapa jumlah formulir pendaftaran yang terjual pada tiap saluran, dan berapa jumlah pendaftar yang melakukan registrasi ulang sebagai mahasiswa UTA ’45 Jakarta.

Situasi persaingan.

•       Disini pesaing-pesaing harus dikenali, berapa jumlah perguruan tinggi (D3, S1/S2) di Jakarta Utara. Kenali bagaimana strategi pesaing.  Jelaskan dalam  rencana pemasaran  tentang ukuran, pangsa pasar, mutu produk, strategi pemasaran, dan sifat-sifat lain yang diperlukan untuk memahami  maksud dan perilaku konsumen (calon mahasiswa).

 Situasi lingkungan makro

•       Bagian ini menjelaskan kecenderungan lingkungan makro secara luas – demografi, ekonomi, teknologi, politik, sosial budaya—yang berpengaruh pada masa depan UTA ’45 dan lini produknya.

ANALISIS  SWOT.

•       Pada bagian ini manajer perlu mengenali kekuatan dan kelemahan faktor-faktor internal  seta mengenali peluang dan ancaman faktor-faktor eksternal. Hal-hal tersebut harus dicatat untuk dicarikan jalan keluarnya. Manajer harus mengurutkan peluang dan ancaman yang ada, sehingga yang lebih penting akan diperhatikan secara khusus.  Intinya, organisasi harus membangun kekuatan semaksimal mungkin untuk mengeleminir kelemahan yang ada, sehingga mampu merespon dengan baik setiap peluang dan ancaman dari luar.

TUJUAN

•       Bagian ini menjelaskan tentang sasaran yang ingin dicapai, misalnya menarik calon mahasiswa sebanyak 600 orang mahasiswa baru untuk seluruh fakultas dengan memperhatikan kapasitas masing-masing. Dilihat dari volume penjualan tersebut maka UTA ’45 Jakarta akn menerima pendapatan sebesar Rp 8 milyar setahun. Dilihat dari pangsa pasar misalnya Jakarta utara, UTA ’45 Jakarta hanya merekrut 20% sampai 25 % dari total lulusan SMU/SMK negeri/swasta  di Jakarta Utara.

STRATEGI   PEMASARAN

Pernyataan   strategi

•       Pasar sasaran                                             Para siswa lulusan SMU/SMK negeri/swasta se Jakarta utara,                                                                            akan diakses melalui sekolah-sekolah atau rumah – rumah                                                                                 mereka.

•       Penempatan produk                              Penghasil tenaga terdidik  yang terpercaya.

•       Organisasi penjualan                             Memperluas saluran dengan menambah                                                                                                                     tempat-tempat pendaftaran di                                                                                                                                         luar kampus, pendaftaran melalui internet                                                                                                                         pelayanan 24 jam.

•       Pelayanan                                                   Tersedia dimana-mana dan pelayanan cepat.

•       Harga                                                            Harga diatas pesaing

•       Promosi                                                       Anggaran promosi  dinaikkan antara 20%                                                                                                                     hingga 30%, merencanakan                                                                                                                                                iklan di berbagai media,  berpartisipasi dalam                                                                                                                   expo pendidikan.

PROGRAM TINDAKAN

•       Pernyataan strategi dan tujuan pemasaran merupakan satu kesatuan. Tiap elemen strategi pemasaran sekarang harus dipersiapkan untuk menjawab pertanyaan :  Apa yang akan dilakukan?   Kapan akan dilakukan?   Siapa yang akan melakukan?   Berapa biayanya?

•       PENGENDALIAN

•       Bagian terakhir adalah pengendalian, yang akan diaplikasikan untuk mengawasi  kemajuan rencana. Biasanya, sasaran dan anggaran dirinci tiap bulan, sehingga manajemen yang lebih tinggi dapat menganalisa hasil tiap periode. Manajer dari unit/fakultas yang kedodoran harus menjelaskan apa yang terjadi dan langkah apa yang harus diambil untuk memperbaiki  pelaksanaan rencana.

Manajemen Pemasaran PENGELOLAAN PROSES PEMASARAN

•

   PROSES  MANAJEMEN PEMASARAN  MELIPUTI :

    >-MENGANALISIS  PELUANG  PASAR

  >-MENELITI  DAN  MEMILIH  PASAR  SASARAN

   >-MERANCANG STRATEGI PEMASARAN

   >-MERENCANAKAN  PROGRAM PEMASARAN

   >-MENGORGANISASI, MELAKSANAKAN, DAN     MENGENDALIKAN  USAHA PEMASARAN.

•

ANALISIS  PELUANG  PASAR

•Pada tahap ini manajer harus mencari tahu tentang peluang-peluang (jangka pendek maupun jangka panjang), Tujuan/sasaran  yang  diinginkan,  dan kondisi riil perusahaan saat ini.

•

  MENELITI  DAN  MEMILIH  PASAR  SASARAN

    Manajer dapat mengadakan peneltian pasar secara lebih fokus  untuk merancang segmentasi pasar dan menentukan pasar sasaran,  sehingga manajer tahu persis kepada siapa produk itu dijual.

•

•

   MERANCANG  STRATEGI PEMASARAN

•Disini manajer menjawab pertanyaan bagaimana pengelolaan pemasaran itu berjalan? Misalnya  apakah perusahaan akan bertahan dengan produk tunggal? Atau dengan diversifikasi produk? Bagaimana dengan sistem saluran, penentuan harga, dan strategi promosi.

•

   MERENCANAKAN   PROGRAM  PEMASARAN

•Program pemasaran dibuat untuk melaksanakan strategi pemasaran.   Manajer  merancang  bauran pemasaran (marketing mix)  secra tepat  sesuai dengan  kondisi pasar.

•

    MENGORGANISASI, MELAKSANAKAN DAN MENGENDALIKAN  USAHA  PEMASARAN

•Manajer harus mengorganisasi sumber daya, membentuk organisasi pemasaran  yang mampu melaksanakan rencana pemasaran.

•

Manajemen Pemasaran PERENCANAAN STRATEGIS

•Perusahaan yang membuat segala sesuatu terjadi

•Perusahaan yang menyaksikan apa yang terjadi

•Perusahaan yang bertanya-tanya apa yang sedang terjadi

 Apakah yang membuat perusahaan berhasil dengan baik?

•Kita menemukan jawabannya terletak pada komitmen perusahaan dan seluruh karyawannya untuk membuat pelanggan puas.  Sekarang kita dapat menambahkan jawaban kedua, yaitu bahwa perusahaan yang berhasil adalah yang tahu bagaimana menyesuaikan diri dan bertindak terhadap perubahan yang terus menerus terjadi di pasar.

•Perencanaan strategis adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga keserasian antara tujuan perusahaan, sumber daya perusahaan dan peluang pasar yang terus berubah.  Tujuan renstra adalah untuk membentuk dan menyesuaikan usaha perusahaan  dan produk yang dihasilkan sehingga bisa mencapai keuntungan dan tingkat pertumbuhan yang memuaskan.

Ada tiga gagasan penting yang mendasri perencanaan  strategis  :

•Portfolio investasi.

•Potensi keuntungan dari masing-masing unit bisnisnya.

•Menyusun strategi, perusahaan membuat rencana permainan (game plane)

   Korporasi besar terdiri dari empat  tingkat organisasi :

•Tingkat korporasi.

•Tingkat divisi.

•Tingkat unit usaha.

•Tingkat produk.

  PERENCANAAN  STRATEGIS KORPORASI

 1.  Mendefinisikan misi perusahaan.                           2.   Mengidentifikasi unit-unit usaha strategis             perusahaan.

   3.  Menganalisa dan mengevaluasi portfolio   bisnis yang    ada.

   4.  Mengidentifikasi arena bisnis baru untuk   dimasuki.

Misi perusahaan dibentuk oleh lima elemen :

•Sejarah perusahaan.

•Preferensi saat ini.

•Lingkungan pasar.

•Sumber daya organisasi.

•Kemampuan persaingan berbeda.

Cakupan persaingan harus dipilih :

•Cakupan industri

•Cakupan pangsa pasar

•Cakupan vertikal

•Cakupan geografis

•IDENTIFIKASI  UNIT  USAHA  STRATEGIS

•BISNIS  :  PROSES  MEMUASKAN  PELANGGAN  atau  PROSES  MEMPRODUKSI  BARANG?

•

•BANDINGKAN DEFINISI BISNIS DIBAWAH INI

  Peruasahaan                   Orientasi produk         Orientasi pasar  

  Revlon             kami membuat kosmetik                 Kami menjual harapan

  PT Pelni                            Kami mengoperasikan kapal               Kami memindahkan org & brng

  Pertamina             Kami menjual BBM                               Kami menyediakan energi

  Columbia Pictures           Kami membuat film                             Kami memasarkan  hiburan.

•

•

•MENGEVALUASI  PORTFOLIO  BISNIS

• Untuk  menetapkan  tujuan perencanaan strategis unit bisnis dan pembagian dananya.

•

•

•Kantor puast atau korporasi memutuskan unit bisnis mana :

•Dibangun

•Dipertahankan

•Dipanen

•Dihapus.

•Dua model  yang  sangat dikenal adalah

•Boston Consulting  Group  (BCG)

•General  Electric.

•MENGIDENTIFIKASI  RENCANA   BISNIS  BARU

•Proyeksi penjualan dan laba untuk 5 samapai  10 tahun kedepan.

•Terdapat kesenjangan antara proyeksi penjualan dengan penjualan yang diinginkan oleh korporasi atau kantor pusat.

•Penjualan yang diinginkan lebih besar dari proyeksi penjualan.

•Untuk menutupi kesenjangan, korporasi harus mendapatkan  arena bisnis baru :

  Peluang pertumbuhan intensif

  Peluang pertumbuhan terpadu

  Peluang pertumbuhan diversifikasi

 

Pertumbuhan intensif :

•Penetrasi pasar

•Pengembangan pasar

•Pengembangan produk

•

Pertumbuhan terpadu :

•Integrasi kebelakang

•Integrasi kedepan

•Integrasi horizontal

Pertumbuhan diversifikasi :

•Diversifikasi konsentris

•Diversifikasi horizontal

•Diversifikasi konglomerat

PROSES  PERENCANAAN STRATEGIS UNIT  USAHA :

•MISI BISNIS

•ANALISIS LINGKUNGAN EKSTERNAL

•ANALISIS LINGKUNGAN INTERNAL

•MERUMUSKAN SASARAN

•MENETAPKAN STRATEGI

•MENETAPKAN PROGRAM

•IMPLEMENTASI

•UMPAN BALIK DAN PENGENDALIAN